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赖松:波司登进军校服市场:与行业老大迟早有一场贴身肉搏战

近日,波司武汉中际癫痫医院登与韩国SMART F&D签约,宣布将成立校服定制公司,韩国人提供设计和技术,波司登则负责业务和相关的服务,双方共同开拓中国的校服市场。2这几年,在净利持续下滑的背景下(205中报下跌48.28%),波司登一直在尝试新的业务以扭转被动局面,其中,就包括针对政府、企事业单位的服装团购定制业务。目前,波司登已在能源、电力、交通、教育等行业积累了客户资源。波司登这次宣布进军校服定制市场并非简单试水,国内校服市场有上千亿的规模,这个亟待挖掘的市场对波司登而言:近,可缓解业绩低迷的现状;远,可成为四季化体系下的又一增长引擎。▼▼▼作为校服细分领域产销量第一的供应商,“伊顿纪德”(ETON K武汉治疗儿童癫痫病医院IDD)无疑将是波司登最大的竞争对手。在国际校服业界,伊顿纪德有“世界校服工厂”的美誉,翻看其国内客户名单,绝大部分在江苏省内。大家知道,校服市场有着典型的“圈子经济”特征,订单几乎都是从会议营销中来:通过形形色色的教育类研讨会,营销人员使劲浑身解数,“说服”当地主管部门的负责人、校长,从而拿到订单。尽管教育部、工商总局、质检总局、国家标准委四部门在205年6月就明确表示,各地应充分保障校服市场的公平竞争,严查校服生产企业的地方保护行为,但校服市场的集中采购模式仍在沿袭。在这种多年来的惯性思维下,各地的校服招标呈现出了明显的区域保护色彩,部分地市教育部门在招标过程中具有相当的话语权,因此,校方往往不能单独做决定。以北京为例,校服全部由北京市学生统一着装管理服务中心征订、监制;在上海,学校只是名义上的招标主体方;而在广州,个辖区甚至就各自有独立招标的规矩。总体而言,在当地有纳税记录或注册资金的公司具备了招标的“先天”优势,外来企业很难插足。▼▼▼校服市场的这种招标模式在行业内是公开秘密。所以,国内现有的几大校服厂商也呈现出了“地方割据”的特点。伊顿纪德主要盘据江苏南京,辐射长江中下游;育星服饰则主打东南沿海;百裕制衣总部设在广西,几乎“占领”了广西的各个学校;成都顺华服装则拿下了四川省内大多数的中小学客户。多少年来的老规矩不被破坏,所以大家都相安无事。就算是行业老大,伊顿纪德也得恪守校服市场的游戏规则。2008 年,在伊顿纪德正式成立前,拿下的第一单就是南京市北京东路小学。这所距离南京市政府东南侧不足千米的小学有许多官员的孩子入读,校长孙双金是创立“情智教育”的中国首届十大明星校长。在一次“活动”上,伊顿纪德的创始人陈忠认识了孙双金,两人经过一番“深度交流”,一拍即合。而后,伊顿纪德成为北京东路小学的校服专属供应商,并从此打开了南京、乃至整个江苏省内的校服市场。在伊顿纪德做大的过程中,他们也试图打开外地学校这块市场,但收效并不明显,因为各大诸侯都有自己的领地,外人不得觊觎。所以,对伊顿纪德而言,南京乃至整个江苏省无疑是不容失去的命脉市场。▼▼▼现在,波司登拉了韩国最牛的校服品牌来合作,内行一看就知道是怎么回事儿。波司登想吃到校服市场这块蛋糕,恐怕不会那么容易。举个近的例子吧。今年4月,上市公司乔治白也发布公告称,要进军校服市场,消息出来的时候我写过一篇短评,《乔治白进军校服市场要解决癫痫病哪里治疗好的四个问题》,其中,第一个就是校服市场的水太深,外来企业想做大,首先要解决的就是如何介入当地市场。现在到年底了,业务实施了快一年,结果并不理想。乔治白也承认,由于校服招标会遇到地方政府的保护,公司在厦门地区获得订单的模式在其他市场推广起来并不容易,因此,公司未来可能要借力地方加盟商参与竞标。所谓强龙压不过地头蛇,乔治白比波司登先行一步,已经充分体会到了校服市场有如桃花潭水般的“千尺”深度。波司登做大校服市场的难度,可想而知。如果只是立足总部所在的常熟,波司登一定会非常顺利,但一旦想谋求更大的蛋糕(肯定是想做大啊),那一定得掂量:是否要遵守校服市场里的“老规矩”。因此,等波司登的校服业务扩展到江苏全省时,和行业老大伊顿纪德争夺市场的局面将在所难免。在不久的将来,波司登和同处江苏的伊顿纪德势必有一场贴身肉搏战。